在某種程度上，杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司銷售人員的主要職能是信息或內(nèi)容看門人。在戈?duì)柊l(fā)明互聯(lián)網(wǎng)之前，銷售人員是產(chǎn)品和解決方案信息的主要來源?？蛻魶]有互聯(lián)網(wǎng)，他們的信息來源僅限于他們在行業(yè)期刊上閱讀的內(nèi)容、他們在會議上學(xué)到的內(nèi)容、也許是他們可能通過郵件收到的信息，或者與同事和銷售人員交談的信息。今天，雖然客戶可以通過讓他們的手指在谷歌上瀏覽來解決他們的許多信息需求，但銷售人員的部分職責(zé)是根據(jù)對參與決策過程的每個(gè)人來說至關(guān)重要的需求/背景來定制內(nèi)容。

在客戶不希望改變的地方激發(fā)改變。是的，你們中的一些人已經(jīng)厭倦了“洞察力”信息，但杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司認(rèn)為這是銷售人員的關(guān)鍵角色。我們迫不及待地想讓客戶認(rèn)識到他們需要改變，然后開始吸引他們。我們迫不及待地等到他們開始讓他們的手指在谷歌中穿行，想要做一些不同的事情——他們可能永遠(yuǎn)也達(dá)不到！我們有機(jī)會幫助我們的客戶看到他們從未意識到的事情并幫助他們決定改變。我們的內(nèi)容絕不會針對客戶的具體情況。它不知道他們有一個(gè)糟糕的季度，他們的質(zhì)量正在下滑，一個(gè)新的競爭對手威脅他們，他們已經(jīng)決定開拓新市場。銷售人員通過他們對客戶的了解認(rèn)識到這些事情，讓客戶參與有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)、改進(jìn)、新機(jī)會和變化的討論。

我們的內(nèi)容無法識別客戶購買群體試圖調(diào)整優(yōu)先級、要求和做出決定的復(fù)雜動態(tài)。是的，杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司可以生成針對每個(gè)角色的內(nèi)容，但銷售人員必須了解這些動態(tài)，幫助采購團(tuán)隊(duì)調(diào)整優(yōu)先級并做出決定。

內(nèi)容，本質(zhì)上是一種交流方式。但是我們的客戶不想被告知，他們想學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)是一種積極的追求，它需要對話，是思想和觀點(diǎn)的拉鋸戰(zhàn)。銷售人員的職責(zé)是吸引客戶，挑戰(zhàn)他們，響應(yīng)客戶的挑戰(zhàn)，幫助客戶學(xué)習(xí)、決策和改進(jìn)。

是的，銷售人員在向客戶提供相關(guān)信息和內(nèi)容方面很重要。但他們有責(zé)任超越這一點(diǎn)。他們不能停留在策展上，他們必須積極參與、激怒并成為變革推動者。現(xiàn)實(shí)情況是，當(dāng)一個(gè)女人走近一個(gè)男人并詢問他的電話號碼時(shí)，他可能已經(jīng)準(zhǔn)備好接近她了——但因?yàn)樗咏怂?，即使他沒有接近，他似乎也很難得到。換句話說，這一切都與感知有關(guān)。實(shí)際情況并不重要。

如何使用此原則輕松銷售

現(xiàn)在進(jìn)入本文的重點(diǎn)：如何使用這種動態(tài)來輕松銷售——也許更重要的是，杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司如何在不知不覺中讓這種動態(tài)對您不利，以及為什么它會導(dǎo)致您的銷售成本。

我們已經(jīng)確定了一個(gè)事實(shí)，即必須采取初始方法的人最終想要的對象比事情相反發(fā)生的要多。這意味著您必須認(rèn)真審視您是如何啟動銷售流程的。如果您正在接近您的潛在客戶以開始銷售互動，無論是通過冷電話還是其他一些聯(lián)系方式，您都會啟動一種動態(tài)，在這種情況下，您會變得比潛在客戶被迫接近您時(shí)更不受歡迎。

當(dāng)潛在客戶接近您進(jìn)行銷售時(shí)，無論他們?nèi)绾握业侥麄儠⒓磳贾輼?biāo)志設(shè)計(jì)公司和您的產(chǎn)品或服務(wù)給予更高的價(jià)值，而不是對冷落他們的銷售人員。

這種動態(tài)的一個(gè)很好的例子就是為什么推薦是這么好的線索——這是因?yàn)闈撛诳蛻粽诮o你打電話，這是朋友或同事給你的名字的結(jié)果，而不是你必須打電話給他們。這里的底線是，如果您是冷電話，那么您將自己置于一個(gè)立即比那些讓潛在客戶打電話給他們的人更不值錢的位置。

即使杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司在打電話時(shí)以相同的確切價(jià)格銷售相同的產(chǎn)品或服務(wù)，就像有人打電話給您時(shí)一樣，但事實(shí)是，打電話給您的人會更加重視您的身份出售并且現(xiàn)在更有可能購買。