沒(méi)有戰(zhàn)略重點(diǎn)，杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司就會(huì)冒著將所有人變成所有人的風(fēng)險(xiǎn)。在此過(guò)程中，銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員將時(shí)間和資源浪費(fèi)在與您的業(yè)務(wù)及其產(chǎn)品供應(yīng)不符的公司進(jìn)行銷(xiāo)售上。

帳戶配置文件標(biāo)識(shí)您要與之開(kāi)展業(yè)務(wù)的公司類(lèi)型。盡管它們一直很重要，但基于客戶的營(yíng)銷(xiāo)（ABM）和基于客戶的銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)（ABSD）進(jìn)一步提高了自己的地位。這是因?yàn)樗鼈優(yōu)檫@種營(yíng)銷(xiāo)方法奠定了基礎(chǔ)。

簡(jiǎn)而言之，杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司必須先對(duì)目標(biāo)帳戶進(jìn)行清零，才能實(shí)施基于帳戶的任何操作。這是因?yàn)锳BM和ABSD的前提與入站營(yíng)銷(xiāo)完全不同。通過(guò)入站營(yíng)銷(xiāo)，公司可以廣泛地吸引潛在客戶。然后他們篩選它們以尋找值得追求的東西。在ABM中，您可以通過(guò)確定誰(shuí)值得追趕，然后再進(jìn)行追蹤來(lái)“翻轉(zhuǎn)渠道”。這意味著從一開(kāi)始，您的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)就必須回答以下問(wèn)題：“我們想抓住誰(shuí)？”

這樣，杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司既要尋找能夠反映當(dāng)今最佳客戶的企業(yè)，又要尋找有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，這些企業(yè)有可能改變您的收入軌跡。歸根結(jié)底，是要對(duì)公司要登陸的帳戶進(jìn)行共享的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)定義，然后個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)信息和媒介，以吸引這些企業(yè)和其中的合適個(gè)人。

因此，帳戶配置可顯著降低您定位的“潛在客戶”數(shù)量。這很重要，因?yàn)锳BM和ABSD是高度個(gè)性化的技術(shù)，包括多種自定義的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)方式。杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司無(wú)法承受擁有數(shù)千名潛在客戶的這種方法。并非所有上述屬性都可以幫助您定義理想的帳戶資料。著眼于各個(gè)帳戶的通用主題。您可能還會(huì)發(fā)現(xiàn)我在這里沒(méi)有提到的其他人。

當(dāng)然，杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司的最高客戶還有一個(gè)共同的關(guān)鍵問(wèn)題–他們都想解決您的產(chǎn)品或解決方案所解決的問(wèn)題。您如何找到這樣的人？

添加一些預(yù)測(cè)性分析，以告訴您有關(guān)購(gòu)買(mǎi)者的意圖。諸如Bombora和TechTarget之類(lèi)的公司根據(jù)從網(wǎng)絡(luò)上匯總的個(gè)人和公司活動(dòng)來(lái)提供B2B意向數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)來(lái)自與發(fā)布，分析和審閱站點(diǎn)上的內(nèi)容進(jìn)行交互以試圖解決問(wèn)題的人們的數(shù)字足跡。將這些信息放在理想的帳戶配置文件之上，您會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)黃金子集-那些非常適合您的組織并且正在搜索像您這樣的產(chǎn)品！

知道正確的杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司類(lèi)型正在尋找您的產(chǎn)品或在該組織中識(shí)別出感興趣的人是一回事。但是，這還不夠。在每個(gè)帳戶中，都有一個(gè)團(tuán)隊(duì)參與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程-購(gòu)買(mǎi)決策的擁護(hù)者，有影響力的人以及掌握錢(qián)包條件的人。您需要知道誰(shuí)在那個(gè)購(gòu)買(mǎi)團(tuán)隊(duì)中。

因此，現(xiàn)在該建立您的數(shù)據(jù)庫(kù)了。采購(gòu)清單，使用在線工具，如InsideView，Data.com連接或ZoomInfo挖掘到LinkedIn或其他社交渠道找到誰(shuí)參與購(gòu)買(mǎi)決策的人。然后，讓您的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)代表打電話給理想的客戶，與您確定的個(gè)人進(jìn)行一對(duì)一交談，并進(jìn)一步建立聯(lián)系。將每個(gè)對(duì)話作為下一個(gè)對(duì)話的墊腳石。這就像在沒(méi)有結(jié)果圖作為指導(dǎo)的情況下拼砌拼圖一樣。

剛開(kāi)始時(shí)不要去參會(huì)。杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司與不同部門(mén)的人交談。找出痛點(diǎn)。了解有關(guān)新投資，新想法和變革的公司“情緒”。了解層次結(jié)構(gòu)以及決定的驅(qū)動(dòng)因素。政治在起作用嗎？大多數(shù)大公司都有一定程度的政治影響力。杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司想保護(hù)自己的帝國(guó)或確保自己的地位。這樣，銷(xiāo)售代表對(duì)話可以填補(bǔ)空白，以提供有關(guān)購(gòu)買(mǎi)決策如何工作的完整圖片。