建立和維護(hù)一個(gè)填充的銷(xiāo)售管道是持續(xù)實(shí)現(xiàn)配額的必要條件。然而，品牌營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的數(shù)量和質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)爭(zhēng)論非常熟悉。研究表明，多達(dá) 94% 的 MQL 不會(huì)轉(zhuǎn)換為客戶(hù)。但是等等，還有希望，因?yàn)轭A(yù)測(cè)分析為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)帶來(lái)了一些希望。

有效的區(qū)域規(guī)劃與銷(xiāo)售代表的保留、配額的實(shí)現(xiàn)以及品牌營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司實(shí)現(xiàn)其財(cái)務(wù)目標(biāo)直接相關(guān)。然而，由于缺乏數(shù)據(jù)或時(shí)間、不良習(xí)慣或一成不變而不是一個(gè)流動(dòng)的過(guò)程，區(qū)域規(guī)劃在大多數(shù)組織中通常是次優(yōu)的。

領(lǐng)土規(guī)劃應(yīng)導(dǎo)致機(jī)會(huì)均等分配。一些組織將現(xiàn)有客戶(hù)與新客戶(hù)分開(kāi)，而其他品牌營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司則采用混合方法。無(wú)論如何，所有銷(xiāo)售代表在所有情況下產(chǎn)生收入的機(jī)會(huì)應(yīng)該盡可能平等。而且，應(yīng)該在新的一年開(kāi)始之前定義區(qū)域，并且絕對(duì)是在銷(xiāo)售代表第一次打電話之前。

更復(fù)雜的品牌營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司銷(xiāo)售組織已經(jīng)發(fā)展出超越基本人口統(tǒng)計(jì)評(píng)分（收入、員工、行業(yè)和總部位置）的區(qū)域規(guī)劃和客戶(hù)選擇。一流的銷(xiāo)售組織會(huì)根據(jù)公司圖表、技術(shù)圖表、觸發(fā)因素和意圖，為每個(gè)銷(xiāo)售代表建立一個(gè)公平的成功機(jī)會(huì)，從而建立他們理想的潛在客戶(hù)檔案。

• 推動(dòng)收入增長(zhǎng)

• 品牌營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司創(chuàng)建穩(wěn)定、可預(yù)測(cè)的合格銷(xiāo)售機(jī)會(huì)運(yùn)行率

• 通過(guò)快速跟進(jìn)并在正確的時(shí)間提供正確的信息來(lái)加速交易

• 識(shí)別和優(yōu)化哪些客戶(hù)需要追加銷(xiāo)售或交叉銷(xiāo)售以及銷(xiāo)售哪些客戶(hù)

• 發(fā)現(xiàn)當(dāng)前不是目標(biāo)但表現(xiàn)出與銷(xiāo)售渠道中的潛在客戶(hù)或客戶(hù)相似特征的客戶(hù)

• 通過(guò)推薦價(jià)格更高的產(chǎn)品或其他產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)提高平均訂單價(jià)值

細(xì)分是大多數(shù)公司成功的核心，這也是推動(dòng)收入增長(zhǎng)的原因。將潛在客戶(hù)和客戶(hù)分成同質(zhì)部分對(duì)于開(kāi)發(fā)和執(zhí)行有效的銷(xiāo)售策略至關(guān)重要。如果不進(jìn)行細(xì)分，銷(xiāo)售代表往往會(huì)傾向于追逐大象，因?yàn)榻灰琢烤薮螅放茽I(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司只需要完成一筆交易即可獲得數(shù)量。或者，銷(xiāo)售代表尋找小客戶(hù)，假設(shè)完成這些交易的速度更快，并且更容易找到與之交談的人。這兩種方法的問(wèn)題在于，沒(méi)有科學(xué)應(yīng)用到潛在客戶(hù)或客戶(hù)是否具有從組織提供的解決方案中獲取價(jià)值的高度傾向。

大多數(shù)品牌營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司組織收集和維護(hù)大量數(shù)據(jù)，但并未利用數(shù)據(jù)中的隱藏關(guān)系來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于擁有多種產(chǎn)品的組織，預(yù)測(cè)分析可以幫助分析客戶(hù)的支出、使用情況和其他行為，從而實(shí)現(xiàn)高效的交叉銷(xiāo)售，或向現(xiàn)有客戶(hù)銷(xiāo)售更多產(chǎn)品。

預(yù)測(cè)分析可以篩選潛在客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，以找到更多與成為品牌營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司客戶(hù)的客戶(hù)共享相似資料的客戶(hù)。通常，可以實(shí)時(shí)生成相似的公司細(xì)分市場(chǎng)以進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。